El libro en el que Donald Dell nos compartte sus consejos de negociación como representante de deportistas.
Donald Dell, el autor de este libro nació en junio de 1938, y se destaco en el tenis profesional, llegando a ser el capitán del equipo de este deporte que representó a Estados Unidos en la copa Davis, para mas tarde fundar y representar empresas dedicadas a la representación de deportistas, principalmente del tenis, básquetbol y béisbol profesional.
En «Nunca hagas la primera oferta» Dell recoge y presenta sus experiencias en la representación de figuras tan conocidas como Michael Jordan o Andy Rodick, entre muchos otros, con quienes obtenía grandes de negocios ante casas como Nike o Adidas entre otros. A Dell se le atribuye la negociación de las Jordan Air que represento millonarios ingresos para Michael Jordan o el acuerdo alcanzado entre Andy Roddick y Lacoste para vestir la marca, entre muchos otros contratos y acuerdos como la co-fundación de la ATP y el otorgamiento de derechos de televisión de campeonatos internacionales.
Con toda esta experiencia recogida, este libro, además de describir muchas de estas negociaciones, el autor deja su resumen en forma de pasos de los principales elementos a considerar para llegar a un acuerdo:
- Establezca relaciones y cree confianza. (La confianza es el punto de partida para cualquier relación)
- Evalúe a su oponente. (Determine si la contra parte si esta en disposición de negociar y además goza de la capacidad para hacerlo).
- Utilice unos conocimientos orientados a un fin (Tenga claro cual es su objetivo en la negociación y los puntos de salida).
- Nunca haga la primera oferta (A menos que tenga que hacerla). Conocer la primera oferta de la contra parte establece la posición de partida de la negociación.
- Sea creativo (Se pueden hacer grandes cierres estableciendo alternativas diferentes a la propuesta inicial)
- Escuche lo que la otra parte necesita (Empatice con las necesidades del oponente, facilitará el llegar a un acuerdo)
- Que sea sencillo. (Un gran negocio no tiene que ser complicado)
- Escuche el momento de la verdad y este preparado para dar por finalizada la negociación. (Cuando sea necesario por no haber disposición a un acuerdo, retírese del proceso de negociación).
- Estreche la mano. (Establezca el momento del cierre, establézcalo con un estrechón de manos).
Además de la descripción de cada de estos pasos con sus respectivas descripciones y experiencias, en el capítulo de cierre el autor expone la necesidad de buscar un equilibrio en la relación, de tal manera que al final los beneficios obtenidos sean 50 – 50 y ambas partes se encuentren satisfechas de alcanzar un acuerdo. Ejemplificando con la recomendación que existe tanto para el golf como para el tenis de tomar la raqueta como si se tratara de un pájaro: con la fuerza suficiente para que no se escape y no tanto para que no se ahogue; de esta misma manera establecer las posiciones en la negociación, mostrando firmeza en la posición y entendiendo los intereses de quien esta en frente, entendiendo y controlando las emociones sin hacer sentir mal a los demás, y con el objetivo de alcanzar acuerdos beneficiosos para ambas partes.
Adicionalmente, al cierre del libro en el Epílogo el autor expone que «Todo es cuestión de actitud» poniendo de manifiesto que mas que el acuerdo alcanzado al final de una negociación, lo importante es disfrutar del proceso, del viaje que se transita en alcanzar ese acuerdo, en el que se han de seguir los pasos descritos mientras que se aprecia la sensibilidad y los puntos de vista de los adversarios, como un elemento crítico para obtener una conclusión favorable, y hacer exitoso el viaje de negociar.
