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Nunca hagas la primera oferta

El libro en el que Donald Dell nos compartte sus consejos de negociación como representante de deportistas. 

Donald Dell, el autor de este libro nació en junio de 1938, y se destaco en el tenis profesional, llegando a ser el capitán del equipo de este deporte que representó a Estados Unidos en la copa Davis, para mas tarde fundar y representar empresas dedicadas a la representación de deportistas, principalmente del tenis, básquetbol y béisbol profesional. 

Tenis Nike Jordan Air. 

En «Nunca hagas la primera oferta» Dell recoge y presenta sus experiencias en la representación de figuras tan conocidas como Michael Jordan o Andy Rodick, entre muchos otros, con quienes obtenía grandes de negocios ante casas como Nike o Adidas entre otros.  A Dell se le atribuye la negociación de las Jordan Air que represento millonarios ingresos para Michael Jordan o el acuerdo alcanzado entre Andy Roddick y Lacoste para vestir la marca, entre muchos otros contratos y acuerdos como la co-fundación de la ATP y el otorgamiento de derechos de televisión de campeonatos internacionales. 

Con toda esta experiencia recogida, este libro, además de describir muchas de estas negociaciones, el autor deja su resumen en forma de pasos de los principales elementos a considerar para llegar a un acuerdo:

  1. Establezca relaciones y cree confianza. (La confianza es el punto de partida para cualquier relación)
  2. Evalúe a su oponente. (Determine si la contra parte si esta en disposición de negociar y además goza de la capacidad para hacerlo).
  3. Utilice unos conocimientos orientados a un fin (Tenga claro cual es su objetivo en la negociación y los puntos de salida).
  4. Nunca haga la primera oferta (A menos que tenga que hacerla). Conocer la primera oferta de la contra parte establece la posición de partida de la negociación. 
  5. Sea creativo (Se pueden hacer grandes cierres estableciendo alternativas diferentes a la propuesta inicial) 
  6. Escuche lo que la otra parte necesita (Empatice con las necesidades del oponente, facilitará el llegar a un acuerdo)
  7. Que sea sencillo. (Un gran negocio no tiene que ser complicado)
  8. Escuche el momento de la verdad y este preparado para dar por finalizada la negociación.  (Cuando sea necesario por no haber disposición a un acuerdo, retírese del proceso de negociación).
  9. Estreche la mano. (Establezca el momento del cierre, establézcalo con un estrechón de manos).
Donal Dell

Además de la descripción de cada de estos pasos con sus respectivas descripciones y experiencias, en el capítulo de cierre el autor expone la necesidad de buscar un equilibrio en la relación, de tal manera que al final los beneficios obtenidos sean 50 – 50 y ambas partes se encuentren satisfechas de alcanzar un acuerdo.  Ejemplificando con la recomendación que existe tanto para el golf como para el tenis de tomar la raqueta como si se tratara de un pájaro: con la fuerza suficiente para que no se escape y no tanto para que no se ahogue; de esta misma manera establecer las posiciones en la negociación, mostrando firmeza en la posición y entendiendo los intereses de quien esta en frente, entendiendo y controlando las emociones sin hacer sentir mal a los demás, y con el objetivo de alcanzar acuerdos beneficiosos para ambas partes. 

Adicionalmente, al cierre del libro en el Epílogo el autor expone que «Todo es cuestión de actitud» poniendo de manifiesto que mas que el acuerdo alcanzado al final de una negociación, lo importante es disfrutar del proceso, del viaje que se transita en alcanzar ese acuerdo, en el que se han de seguir los pasos descritos mientras que se aprecia la sensibilidad y los puntos de vista de los adversarios, como un elemento crítico para obtener una conclusión favorable, y hacer exitoso el viaje de negociar. 

Empresas que Sobresalen

Por qué unas si pueden mejorar la rentabilidad y otras no

En este libro, Jim Collins presenta el resultado de la investigación realizada junto con su equipo en el comportamiento de diferentes empresas con la que busca responder al interrogante ¿Puede una compañía buena, convertirse en una gran compañía y, en caso afirmativo, de qué manera? Buscando respuestas universales y duraderas que se pudieran aplicar a cualquier organización y en cualquier momento.

Con el objeto de encontrar empresas de las que se pudiera considerar haber pasado de ser buenas a ser Sobresalientes, se eligieron 11 que cumplieron los siguientes filtros:

  • Que durante un periodo de mínimo 15 años pudiera ser considerada Buena, es decir, que el rendimiento de sus acciones estuviese al nivel del mercado general de valores.
  • Después de un momento en el tiempo, considerado el punto de inflexión, se acumularan otros 15 años con rendimientos superiores a tres veces el mercado general de valores en su sector. (Con los 15 años se evitaban los golpes de suerte).
  • Que este paso, de empresa buena a sobresaliente no fuera de todo el sector económico de la empresa, sino un comportamiento único de la empresa de análisis.
Jim Collins

Investigador de las grandes compañías que perduran, es maestro de líderes del mundo empresarial y social. 

Las 11 empresas que cumplieron estos patrones y de las que se obtuvieron las conclusiones fueron: Abbott, Circuit City, Fannie Mae, Gillette, Kimberly-Clark, Kroger, Nucor, Philip Morris, Pitney Bowes, Walgreens, Wells Fargo.  Para cada una de estas empresas se definió otra de su mismo sector económico y características similares para hacer una comparación directa, y definir que habían hecho aquellas para convertirse en sobresalientes, los siguientes fueron los hallazgos descritos de acuerdo a la forma en la que Collins los presenta en su libro:

1. Liderazgo Nivel 5

Se introdujo en el trabajo el concepto del Líder Nivel 5 para definir las características generales de quienes habían estado al frente de estas organizaciones a partir del llamado punto de inflexión. Se define a este como el ejecutivo que “Construye grandeza durable mediante una paradójica combinación de humildad personal y voluntad profesional”.  Se encontró que este líder principalmente no viene de fuera de la organización como la superestrella salvadora y que cambiara el rumbo, sino más bien como una persona formada dentro de la misma empresa, que ha ido escalando peldaño a peldaño hasta convertirse en el principal ejecutivo de la empresa.

La principal característica de este líder de nivel 5 es la combinación entre la voluntad profesional y la humildad personal.  La primera, reflejada principalmente en el enfoque en la producción de resultados con una resolución de hacer lo que haya que hacer para lograrlo, y sobre todo, asumir responsabilidad por los resultados obtenidos cuando no son favorables.

Por su parte, la humildad personal de este líder nivel 5 se ve reflejada en sus demostraciones de modestia y rechazo a la adulación pública, con una capacidad para canalizar la ambición hacía la empresa y no hacía sí mismo, demostrado en el hecho de que cuando los resultados son positivos, mira por la ventana para poder ver a todas las personas y factores externos que han hecho parte del éxito.

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2. Primero Quién, Después qué.

Derrumbando el viejo dicho de que el mayor activo de las empresas son las personas, para complementarlo con el hecho de que sólo lo son aquellas que son aptas, y con el ejemplo de subir al autobús a las personas adecuadas, otro de los elementos esenciales para convertirse en una empresa sobresaliente es definir a las personas que van a acompañar el proceso en la organización no tanto por sus capacidades técnicas como por su actitudes respecto a las actividades encomendadas, y una vez que se tiene en el equipo a las personas idóneas, se establece hacía dónde se dirige el autobús definiendo la visión, la estrategia, la estructura y la táctica.  Para definir las personas que irán en el autobús, tres reglas son definidas:

  • Cuando haya duda, no contratar y en su lugar seguir buscando a la persona idónea.
  • Cuando se requiera hacer un cambio de personal, actuar sin dilaciones.
  • A las mejores personas, entregarle las mejores oportunidades y no los mayores problemas.

3. Afrontar los hechos desnudos

Los hechos son mejores que los sueños.  El proceso de pasar de ser buena a sobresaliente implica asumir la realidad aunque no sea fácil, esto es afrontar los hechos desnudos, entendiendo que no es posible tomar buenas decisiones sin enfrentarse a la realidad de los hechos.  Para lograr obtener la realidad en la organización es necesario crear un ambiente en el que todos tenga la oportunidad de ser oídos y de ahí descubrir la verdad, y algunas maneras para lograrlo implican acciones como:

  • Dirigir con preguntas y no con respuesta.
  • Valerse del diálogo y discusión, no de la coerción.
  • Realizar autopsias sin culpar a nadie.
  • Instalar mecanismo de bandera roja para que no se pueda desatender la información.

4. El Concepto del Erizo

La moraleja de la fábula del Zorro y el Erizo, es que es mejor saber mucho de una cosa (El erizo) y no poco de muchas cosas (El zorro).  Con esto se quiere decir que en las organizaciones es importante estar enfocado en un fin principal y no en muchos proyectos al mismo tiempo, sin tener un objetivo unificador.  

Pero ¿cómo definir este concepto del erizo para una empresa?  Este concepto será el resultado de la intersección de tres círculos:

  • En que puede ser la empresa la mejor del mundo
  • Que le apasiona profundamente a la organización
  • Que es lo que mueve el motor económico de la empresa

En definitiva, el punto en el que confluye lo que le apasiona a todos los miembros de la organización, por lo que además pueden ser reconocidos los mejores y que les genera dinero, es el llamado concepto del erizo. Determinarlo, que puede tardar en promedio unos cuatro años, no es un fin en sí mismo, sino más bien la comprensión de la filosofía y razón de existencia de la empresa.

5. Una Cultura de Disciplina

El secreto para pasar de ser de una empresa buena a una sobresaliente esta en gran parte en la disciplina para hacer lo que sea necesario para llegar a ser los mejores en áreas cuidadosamente seleccionadas y buscar una mejora continua, esto es, ceñirse a los tres círculos (pasión, ser los mejores del mundo y generación de valor económico) sin desviarse hacia otras líneas que pudieran resultar atractivas pero que están por fuera del concepto del erizo, aprendiendo a decir NO a todas esas oportunidades “únicas” que están por fuera de los tres círculos  y manteniendo en el autobús a personas idóneas, disciplinadas, comprometidas con este concepto y auto gestionadas para evitar estructurar sistemas organizacionales burocráticos.

6. Aceleradores de Tecnología

Aunque los conceptos de innovación y tecnología estén muy arraigados en los medios empresariales, el estudio realizado ha arrojado que las compañías que pasaron de buenas a sobresalientes no utilizaron desarrollos e innovaciones tecnológicas como elementos para iniciar su transformación sino más bien como aceleración para la obtención de los resultados propuestos, y la aplicación de soluciones tecnológicas vino después de responderse afirmativamente a la pregunta ¿Encaja en su concepto de erizo?, si encaja, y se requiere, la aplicación de tecnología será necesaria para la aceleración, de otro modo, no será utilizada aun a pesar de que parecería quedarse por fuera de la ola de innovación.

7. El Volante y el ciclo Fatal

Pasar de buena a sobresaliente no es un proceso que se haga de un momento a otro, ni un golpe de suerte, desde fuera puede verse un cambio dramático, pero desde el interior de la organización es percibido como un proceso continuo guiado por el concepto del erizo, un proceso que carece de nombre de programa o de haber tenido un lanzamiento en algún momento específico.  Igual que girar un gigante y pesado volante, se requiere de mucho esfuerzo para hacer que las cosas empiecen a moverse, pero una vez que se ha iniciado y se mantiene la fuerza hacía una misma dirección durante un buen periodo de tiempo, el volante va adquiriendo inercia.  Contrario a este proceso, se encuentra el ciclo fatal que siguen otras organizaciones que no tienen claro sus objetivos (concepto del erizo) y saltan de un proyecto a otro de manera indiscriminada buscando desesperadamente obtención de rentabilidades.               

Con la lectura y resumen de este libro, por cierto, producto de una profundo análisis de la información disponible de las empresas seleccionadas, así como de entrevistas realizadas a altos ejecutivos dentro de estas organizaciones, reafirmo la importancia de tener un PROPOSITO  en una organización, aquí se ha tratado como como el Concepto del Erizo, ese punto en el que confluyen lo que apasiona, en lo que se puede ser el mejor y lo que genera dinero.    Ha quedado demostrado evidenciada, adicionalmente, la influencia de una personalidad humilde por parte del ejecutivo principal, enfocado no tanto en sus intereses personales como en los intereses de la organización.    Ese líder, que en los términos utilizados por Collins, tiene la capacidad de mirar por la ventana para ver a través de ella a quienes han aportado al éxito de la organización, y de mirarse al espejo para señalar al responsable de que los objetivos no se hubieran alcanzo. 

  ¿Te consideras un líder nivel 5 en la administración de tu cubo?   

La Respuesta Esta en las Preguntas

La Respuesta está en las Preguntas.

Allan Pease. 130 p.

Un libro sencillo y fácil de leer con unas enseñanzas muy puntuales sobre aspectos de negociación.  El tema del lenguaje corporal también se incluye en este libro con fáciles gráficas, sin embargo, las principales enseñanzas que saco de este libro son:

La técnica de las cuatro llaves:


– Romper el hielo

– Encontrar el botón principal

– Oprimir el botón principal

– Lograr un compromiso

Basado en este tema de la negociación, se trata como se ve en principio de atreverse a hablar con cualquier prospecto, y en la conversación encontrar de que manera este prospecto podría estar dispuesto a tener una relación con lo que podemos ofrecerle, hacer la propuesta y atrevernos a lograr el compromiso.

Factor de Mayor Motivación (FMM)

Pease nos enseña que las personas estas dispuestas a comprar algo o a comprometerse con algo, en este caso con los negocios de mercadeo en red por alguna o algunas de las nueve diferentes razones:

1. Entrada extra

2. Libertad Financiera

3. Deseo de negocio propio

4. Mayor flexibilidad en el uso del tiempo

5. Desarrollo personal

6. Ayuda a otras personas

7. Conocer nueva gente

8. Retirarse

9. Dejar una herencia

10. Viajar (Idea mía)

Se reafirma una vez mas la diferencia que existe entre todas las personas y como a todos nos motiva una razón diferente, lo importante es encontrar esa razón y conectarnos con ella.

Las Cinco preguntas de Oro

Una vez encontrada la razón por la que una persona se puede comprometer con su objetivo, será importante desarrollar un criterio de preguntas para lograr el compromiso de las personas.

1. Cuál es su primera prioridad?

2. Por qué la escogió?

3. Por qué es importante para usted?

4. Cuáles son las consecuencias de no tener esa oportunidad?

5. Porqué le preocuparía?

En conclusión, un libro fácil de leer con muy buenas enseñanzas de fácil aplicación que seguramente generarán ideales resultados.

La Paradoja

La Paradoja

James C. Hunter

Leído Septiembre 2012

Este libro habla principalmente, como se alcanza a leer desde la misma portada de Liderazgo.  Cuenta la historia de un hombre exitoso que por circunstancias laborales y personales decide, no con mucho gusto,  realizar un alto en el camino y retirarse a una abadía con unos monjes que además de continúa oración y tiempo para pensar, recibirá formación en materia de liderazgo.

Sorprendentemente, quien dicta el curso es un ejecutivo muy exitoso que se había retirado del mundo de los negocios con la muerte de su esposa y había decidido dedicar su vida a la oración y a la enseñanza.

Muchas lecciones son las que se aprenden durante la semana que Jhon, como se llama el protagonista, junto a otros cinco compañeros pasa en este retiro.  El grupo, de la mano de Simeón, el antiguo ejecutivo ahora Monje, va desarrollando diferentes teorías y ejecutando diferentes conclusiones sobre un bueno proceso para ser un gran líder, como la diferencia entre ser líder por poder o autoridad.

 Entre muchos otros, el que quizás mas me llamo la atención, es la necesidad de Amar a quien se dirige, y es que en este contexto se desarrolla el tema del amor no como lo concebimos normalmente hacia nuestra pareja o familiares mas cercanos.   Aquí se nos acerca al concepto de amor como ágape, que consiste en la paciencia, afabilidad, humidad, respeto, generosidad, indulgencia, honradez y compromiso como principales valores para desarrollarlo.

 Por sobre todo, un elemento esencial desarrollado en este libro y que acentúa además mi creencia, es la necesidad de vivir una vida de servicio hacía los demás.  Servir, es realmente la mejor manera de para alcanzar la realización personal y lograr ser seguido.

Retirate Joven Retirate Rico

Retírate Joven Retírate Rico

Robert Kiyosaki

253 páginas.

Leído Agosto de 2013

El proceso de alcanzar la libertad financiera requiere de mucho estudio, preparación y aplicación.  Desde esa perspectiva, este libro se convierte para mí en el ABC del proceso.   De diferentes libros que he leído de Kiyosaki, en este he encontrado no solo su explicación sobre el cuadrante del flujo del dinero, o la diferencia entre activos y pasivos.    Por encima de esto, en este libro el autor nos regala su experiencia, y nos describe la forma en la que él ha llegado a retirarse joven y rico a la edad de 47 años.  Lo especial aquí, es que lo hace no solamente describiendo los pasos que lo han llevado hasta esta libertad, sino además, enseñando la manera en la que otros pueden hacerlo.

Especial tratamiento se le da en esta obra al importantísimo tema del APALANCAMIENTO, que no es mas que aquella capacidad de hacer más con menos. Este libro desarrolla con amplia maestría este tema, concluyendo en definitiva que o aprendes a apalancarte o ni se te ocurra pensar que podrás retirarte con libertad financiera.

Partimos, como no podría ser de otra manera, del apalancamiento de la mente, la necesidad de determinar el porque, cual es la razón que nos motiva a alcanzar la libertad, cual es el objeto de retirarnos ricos. Si hay una motivación, una razón, no habrá nada que nos detenga hasta llegar a ver ese objetivo cumplido, poco a poco se ira desarrollando el contexto como configuración de la meta cada vez mas grande que se puede alcanzar, y así, cada vez habrá mas contenido.

Continúa hablando de la importancia de establecer un plan, y aquí se demuestra una vez mas que no se trata solamente de saber a donde se quiere llegar, sino además de determinar el camino para llegar hasta allí.  El establecimiento de un plan, y el seguimiento de este con los oportunos ajustes es necesario para alcanzar los objetivos de retirarse joven y rico.   Me ha llamado la atención el hecho de que en este libro Kiyosaki nos ilustre la manera en la que su padre rico solía utilizar las fábulas para compartir enseñanzas con él, como aquella de la Liebre y la tortuga, con la que concluía que se ha vuelto rico, simplemente porque nunca se detuvo en el seguimiento de su plan hasta no haber conseguido su objetivo.

Nos comparte aquí también su apreciación sobre la ley Metcalf y su aplicación en los negocios de mercadeo en red.  Según esta ley, nos dice Kiyosaki, es un sistema apalancado que aumenta exponencialmente conforme se incluyen mas miembros en la red.  Según la ley Metcalf, el valor de una red, depende del número de miembros que pertenecen a el.  Así, como
decía, se crece exponencialmente, con posibilidades de hacer posteriormente inversiones por ejemplo en bienes raíces que es la industria en la que Kiyosaki alcanzo su libertad financiera.

En este libro kiyosaki además nos comparte información básica sobre el sistema de inversión en acciones, y explica además métodos como la Opciones que permiten obtener resultados incluso sin haber invertido dinero.

En esencia, considero que es un libro de obligatoria lectura para todo aquél que tiene dentro de sus planes alcanzar la libertad financiera.